一份陪伴汽车流通行业17年的行业“成绩单”——“2026中国汽车经销商集团TOP100”，在过去一年经历了史无前例地剧烈洗牌。究其原因，2025年国内汽车销量虽然实现了增长，但是汽车经销商的经营环境却面临严峻挑战。新车销售价格出现倒挂，库存压力持续高企，资金占用成本显著，而房租、人工及日常运营费用也居高不下。同时，主机厂下达的各项考核任务进一步加剧了经营压力。汽车经销企业以及从业者可谓负重前行。

5月27日，中国汽车流通协会在郑州召开的“2026中国汽车经销商大会”上，发布了TOP100以及《2026中国汽车经销商发展报告》。其中，中升集团虽较上年略有回落，但仍以1644.03亿元的年度营业总收入、71.85万辆的年度总销量，连续第五年稳居榜首；恒信汽车凭借营业总收入734.28亿元、总销量41.19万辆的成绩，从去年的第四位升至第二位；永达汽车则以710.15亿元的营业总收入、21.74万辆的总销量下降一位，屈居第三。

令人唏嘘不已的是，在这份被视作汽车流通领域风向标的“成绩单”中，一些蝉联多年的昔日头部及中前段经销商竟已查无此人，取而代之的是一些深耕新能源品牌的区域性经销商以黑马之姿悄然跃升，进入TOP100腰部位置。不仅如此，TOP100的入围门槛从去年的57.15亿元降至48.97亿元，缩水幅度高达14.3%。

新车业务几乎沦为引流手段

中国汽车流通协会副秘书长文思婧在对《2026中国汽车经销商发展报告》（以下简称《报告》）的解读中指出，近两年，多数经销商集团主动实施战略收缩，减少对传统重资产的投入，转向轻资产的新能源业务模式。从规模与网络结构来看，TOP100去年的总营收同比下降8.8%，资产投入下降13.3%。店面数量维持稳定，新增店面集中在新能源品牌。

在网络结构方面，TOP100的总门店数量基本保持稳定，变化体现在“一增一减”的剧烈置换中：去年新开网点920家，主要集中在新能源品牌及自主品牌，关闭的576个网点中，绝大部分是低效的燃油车品牌。目前，TOP100集团的新能源网点占比已达43%，表明渠道结构的半程转换已基本完成。这种“腾笼换鸟”的渠道调整，带动TOP100全年新能源销量达到203万辆，同比增长35.4%，渗透率突破30%。

从业务层面看，TOP100的新车销量为605万辆，已连续5年下滑，这是燃油车市场系统性萎缩及消费者需求多元分流的长期结果。然而，比新车下滑更值得关注的是售后业务台次的下降。去年，TOP100售后进场台次为5607万辆，环比下降3.8%。售后一直是经销商抵御行业周期的核心支柱，而新能源汽车的快速普及正在重构售后盈利逻辑。二手车业务成为去年惟一增长的板块。受益于2025年“两新”政策的推动，二手车业务量同比增长21.7%，达到170万辆。

从收入与盈利结构看，TOP100的业务收入与毛利占比之间呈现出明显的“剪刀差”：新车业务虽然仍为收入主要来源，占总收入的74.9%，但毛利贡献仅为27.9%；售后业务只占总收入的9.5%，却贡献了64.6%的毛利。2025年，TOP100的总毛利率约为6.2%，同比微降0.5个百分点。其中，新车毛利率已跌至1.8%；售后毛利稳定在41%左右，成为利润结构中最为坚挺的“压舱石”；二手车毛利率为5.8%，虽同比略有下滑，但仍远高于新车。

文思婧指出，当前经销商的新车业务几乎已沦为引流手段，而非利润中心。经销商惟有将售后确立为核心战略，并深耕二手车的精细化运营，才能抵消新车业务持续亏损带来的巨大压力。

业务重构与资产优化必须两手抓

2025年，TOP100的销管费用率微升至5.3%，财务费用率微降至0.4%，整体费用控制较为稳定。在人效方面，2025年TOP100集团员工总数为32万人，同比下降9.1%，但薪酬总额大幅下降28.6%。在单店收入同比下降8.9%的背景下，通过极致提效，人均产出仍保持在495万元，超过2021年的水平。无论是销售顾问还是售后顾问，一线团队的战斗力均显著提升，人均服务台次稳步增长。

这两组体现行业效率的数据释放出明确信号：在市场下行、收入承压的大环境中，行业头部企业并未被动等待，而是通过极致的费用管控、资金效率提升和人员优化，向内挖掘潜力，实现了运营效率的逆势提高。

在文思婧看来，主动降本是解决当前生存问题的手段，而客户则是未来3～5年盈利的希望。《报告》显示，2025年TOP100集团客户基盘及活跃客户数量均出现下降，这一趋势甚至比新车价格倒挂更应引起警惕。部分大型门店退网、新能源直营模式的冲击，以及经销商自身客户运营能力的不足，均可能导致客户流失。

近年来，多数集团大力推进数字化与新媒体运营，成效显著，但尚未解决根本问题，仍存在短板。例如，重视获取新客户、忽视客户留存，导致一边投入高昂成本获客，另一边老客户大量流失。“随着越来越多经销商涌入新媒体赛道，流量成本逐年攀升。若不解决留存问题，未来获客成本将侵蚀大量利润。数字化工具不应仅用于新车销售或获客，更应贯穿客户全生命周期运营。”文思婧提醒道。

如果将TOP100按盈利和亏损分为两个阵营进行分析，盈利集团主要依靠售后板块的客户运营能力、二手车全链条服务能力、快速的新能源转型以及精细化运营水平，实现了从单一销售向多业务协同盈利的转变。而亏损集团的共性问题，则集中于过度依赖新车业务，随着价格倒挂愈发严重，最终酿成系统性亏损。据统计，TOP100中仅11家集团的新车裸车毛利为正，行业平均裸车毛利为-10%。可见，新车亏损已成为行业系统性问题，而非个别企业经营不善。同时，部分集团利润结构单一，以往过度依赖新车导致售后利润占比低，金融渗透率低，总体利润难以覆盖新车亏损。总结而言，盈利集团的共同特征是通过业务重构与资产优化，打造新的增长曲线，构建起能够抵御行业周期的完整经营体系。

经销商走出困境，短期要优先推进资产瘦身与数字化降本，以改善现金流状况，实现“止血”；中期应重点发力售后“压舱石”业务，包括二手车增量与金融赋能，构建多元化盈利体系；长期要通过战略布局，如新能源转型或出海突围，打造集团第二甚至第三增长曲线。

经销商的行业价值不可替代

汽车市场正经历产品结构颠覆性切换，而经销商正在承受“关停并转”的阵痛。面对库存高位、价格倒挂和盈利下滑的严峻挑战，有人说，渠道变革就是“去中间化”，经销商模式面临淘汰洗牌，但市场实践却给出了最有力的反驳。当前，由厂家主导的直营模式，如今大多已调转方向，重新拥抱经销商集团。中国汽车流通协会认为，无论商业模式如何更迭，更优的效率、更有温度的服务，才是检验渠道的最终标准。这恰恰证明，深耕本地化和全生命周期服务的经销商网络，拥有不可替代的价值。

中国汽车流通协会会长肖政三表示，坚持转型升维，构建新能源、二手车、智能化三位一体的经销商新生态是经销商转型的三个重点方向。新能源汽车发展动能持续强劲，做好新能源汽车的销售与服务，已从“可选项”成为经销商的“必答题”。面对新形势，广大经销商要结合自身资源审慎选择合作品牌，加快构建新能源车销售服务增长曲线，与此同时，也要把目光投向更广阔的“车后”新蓝海，积极拓展充电储能、动力电池检测维修与回收等新型绿色服务，从单一的“卖车”向综合出行服务商转型，在新赛道上锻造可持续的盈利能力和核心竞争力。

二手车是汽车市场最为重要的内生动力。经销商要充分发挥渠道优势，利用新车置换入口牢牢锁定优质车源，加速推进二手车经销业务和零售业态的整合发展。打造独立的二手车流通服务品牌，提供全面的检测、认证、质保及金融服务，从单纯的交易商转型为车辆全生命周期的价值运营商，让消费者敢买、愿买。

智能化是经销商决胜未来的核心，数字化已成为推动企业发展新的基础设施。从获客、邀约到转化，AI正在重塑营销全链路。这场变革也在重新定义汽车经销商与用户的关系，经销商的角色将转变为车辆全生命周期的智能管家。

虽行业面临变革，但经销商仍是品牌触达用户的根系，渠道比以往任何时候都更加需要品牌的赋能和新型和谐厂商关系的支撑。

肖政三强调，塑造和谐的厂商关系需要明确三点：一是契约公平，有进有退，权责对等；二是供需相对动态平衡，让库存回归理性，让销售回归真实；三是价值共创，打磨产品，深耕用户。2026年，在政府部门的指导下，协会基于广泛调研，正在推动汽车供应商与经销商授权合同示范文本等相关工作，努力解决强制压库、强行搭售、不规范退出等问题。

（注：本文图表来自中国汽车流通协会）