天然重卡暴涨、工程车遇冷、“价格战”持续、出口市场捷报频传……
　　2023年，国内重卡市场以91万辆、同比增长35％的成绩收官。回望这一年，重卡行业既收获了细分市场爆发增长的红利，又面临终端需求下行的挑战。对于重卡经销商而言，他们的2023年有何喜忧？对于2024年又有怎样的展望？
　　去年行情没有想象中好
　　在采访中，不少重卡经销商向记者表示，经过多年低位运行，2023年重卡市场开始出现回暖迹象。不过，在车多货少、运价走低、市场需求不足等不利因素影响下，终端销售市场并没有想象中那么美好。
　　“2023年前两个月，来店里询价或下订单的客户要比之前多出四五成，但从3月下旬开始，市场行情又被‘摁’了下去。”山东重卡经销商刘志强告诉记者，“之所以用户的购车意愿不强，主要是因为中长途货运市场复苏不及预期，运价出现‘止升回跌’的迹象。再加上公路货运量不断下滑，使得不少运输从业者面临无货可拉的窘境，进而导致终端用户购买力明显减弱。这一整年，我店重卡总销量仅比2022年多出20多辆，整体业绩依然不理想。”
　　河北重卡经销商张文善也认为，2023年重卡市场看似有复苏迹象，但总体来说回暖速度不及预期，公路物流市场的寒意仍未消散。去年，如果没有天然气重卡和出口市场的亮眼表现，总体销量依然徘徊在60万～70万的区间。
　　“2023年，虽然重卡行业透支效应逐渐消退，但从实际情况来看，市场依然处于低谷期。全年我店仅售出500多辆重卡，与高峰时期1300辆相比，仍有较大差距。”山东富甲汽车销售有限公司董事长付学东坦言，“之前市场向好时，我们想的是如何向外拓展业务，而现在考虑的则是如何保住自己现有的老客户，避免订单流失。”
　　“去年，卖新能源重卡的经销商每月能有不错的销量，而燃油重卡经销商的日子却没有那么好过，甚至可以用惨淡来形容。用户在购车时，更倾向于购买性价比更高的二手车。就连国三、国四柴油车的淘汰更新，对于新车市场的销量拉动效果也十分有限，远不如对二手车市场的刺激作用那么明显。”河北卡车经销商刘文军指出。
　　此外，有一位广州经销商表示，2023年不仅个体用户购车、换车需求收窄，大客户的购买力也大幅减弱。以往销售旺季期间，企业和车队会大批量购买新车，但去年，无论是工程公司，还是运输公司的资金流都非常紧张，基建投资类项目进展缓慢，大客户的订单比往年显著减少，导致经销商的销售压力普遍增大。
　　正因如此，很多经销商试图通过“以价换量”的方式来寻求突围，使得2023年重卡市场一直被“价格战”的阴霾所笼罩。采访中，辽宁一汽贸易有限公司总经理梁忠宇告诉记者，2023年，各地重卡经销商为了倾销库存，“价格战”打得是愈演愈烈，不仅国五库存车被低价抛售，国六标准车型的“降价潮”也悄然开启，单车直降3万～5万元，甚至5万～10万元的情况时有发生。
　　“去年3月以后，店内销量明显减少，即便有购买意向，也不会很快下订单，这种观望状态，使得重卡市场变得非常乏力。为保证公司运营以及抵消多方压力，经销商只能选择降低首付或低价抛售车辆来回笼资金，否则店门经营很难维持下去。”山东某品牌重卡经销商赵文宇无奈地说。
　　就在重卡市场处在“水深火热”之中时，天然气重卡的异军突起，帮助市场逐渐走出低迷行情。
　　据新疆重卡经销商赵国斌介绍，自2023年下半年以来，店内天然气重卡销量一路飙升，同比暴涨200％，成为业绩上涨的重要倚仗。
　　“2023年天然气重卡的确十分火爆，前来看车的用户络绎不绝，加之各大生产厂商相继出台金融优惠政策，使不少运输从业者‘弃油转气’，店里的天然气重卡一度被抢购一空。”来自山西晋中的重卡经销商说道。
　　“在宁夏，天然气重卡市场自2023年年初就开始强势反弹，我店全年新车累计售出1000多辆，远超以往年份。目前，用户订车要等上一个多月，而一些热门品牌车型则要等待更长时间。”宁夏重卡经销商王文龙说道。
　　总体来看，2023年国内重卡行业并没有出现大幅回暖的情况。尽管海外出口和天然气重卡市场比较“风光”，但依然难掩燃油重卡市场的颓势。
　　今年重卡市场有三大增长点
　　虽然2023年重卡市场情况依然较为严峻，但对于2024年的市场走势，经销商普遍持以乐观预期，并且判断，2024年重卡销量有望实现小幅增长。
　　在付学东看来，新能源、新基建、天然气重卡将是重要增长点。“今年上半年，天然气重卡依然会是市场的热销车型。同时，受国家相关房地产及基建工程政策影响，工程车市场将有所好转。另外，在‘双碳’目标和拥抱智能化的共同作用下，新能源和智能网联重卡也将持续向好。预计今年店内销量将有小幅增长，增幅在10％左右”他说。
　　张文善认为，2024年重卡市场或将呈现前高后低的市场走向。其中，在油气价差维持高位的带动下，天然气重卡车型结构性替代仍将持续。另外，得益于消费持续向好，国家增发万亿国债对2024年重卡市场形成良好支撑，新能源重卡或将为行业带来结构性增长。“保守估计，今年我店整体销量将增长12％，天然气重卡和燃油重卡订单将‘平分秋色’。”他表示。
　　“由于天然气重卡具备更低的运营成本优势，今年该车型的市场渗透率将快速提升。其中，长途标载运输、煤炭运输、砂石料运输、快递快运及危险品运输等细分领域将是天然气重卡的重点应用场景。对此，我们将积极准备，投入更多精力，布局重点市场，以期在今年的订单竞争中取得先发优势。”刘文军说道。
　　“今年快递快运、煤炭运输、危化品等市场也将迎来机会，我们将瞄准这些领域，进行针对性布局，销量目标大致在800辆左右。”河北柳承汽车贸易有限公司总经理霍旭勇告诉记者。
　　此外，不容忽视的是，2024年，自主重卡在海外市场也大有可为。“随着‘一带一路’倡议不断深入，出口市场已成为我们的重要增长点。今年，我们将继续加大在海外市场的投入，通过全系列产品覆盖、开拓合作渠道等方式进行全方位布局。力争业绩有更大提升。”代理出口贸易的重卡经销商说道。
　　抓住市场“风口”积极应变
　　如今，我国重卡市场已进入新一轮调整期，市场竞争势必会进一步加剧，如何在“变”“卷”“难”中寻找机会，是摆在经销商面前的重要课题。
　　“对于经销商而言，面对如此复杂多变的市场环境，积极洞悉行业趋势、准确把握战略机遇、应对产业变革和挑战显得尤为重要。”付学东告诉记者，2024年，布局海外市场将是他们公司的工作重点。“如今，我们在越南市场的业务已经取得一定进展。为扩展销售渠道，今年上半年将在中亚地区开拓新市场。我们必须要抓住这些热点机会，才能在市场竞争中占据更有利的位置。”他说。
　　此外，记者在采访中发现，在竞争日益激烈的市场环境下，有越来越多的重卡经销商萌生了“弃油转电”的想法。
　　“现在想要在低迷的市场环境下求生存，就必须积极转型，采取多样化的应对措施。目前来看，转战新能源重卡市场是一个不错的选择。”霍旭勇告诉记者，在新能源重卡业务上，他们已经取得了初步进展，今年将重点布局细分市场，比如集装箱运输、铁粉钢材运输、矿产运输、砂石料运输、城建渣土等领域。“随着国五排放标准车辆在一些工厂和城市区域受限，新能源重卡有望获得更大的市场空间。我们必须要抓准机会，改变经营思路，积极开拓新能源重卡市场，以期获得更多订单。”他表示。
　　“在这轮市场调整过程中，用户购车更加趋于理性。在这种情况下，经销商要更加关注细分市场，同时还要精准控制库存，不要盲目囤车，否则将承担很大风险。还要注意的是，国内卡车行业的竞争已从产品链和供应链竞争逐步转向服务链竞争，经销商作为整个行业的重要一环，同样需要转型升级，通过提供一体化服务解决方案，包括租赁、保险、维保、二手车买卖等，为用户解忧的同时，还能增加自身的抗风险能力。”刘志强最后说道。