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解锁博物馆买车新体验，“汽车之家空间站”布局提速 剑指出海
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2023年汽车市场“卷”的不仅有车价，还有渠道。相比往年，今年汽车行业格局变动格外剧烈，汽车销售渠道的迭代也更加猛烈。对于消费者而言，如今商超卖车已不是新鲜事，看似脑洞大开地去博物馆买车，才更具情绪价值。
12月20日，北京正逢“速冻”模式，最高气温只有-9℃。位于南四环外的北京汽车博物馆内，前来观展的人却是络绎不绝。而当天，落户于此的“汽车之家空间站”正式开门迎客，馆外整装待发的“绿牌”试驾车格外醒目。
此次，北京汽车博物馆与“汽车之家空间站”的跨界合作是汽车新零售的又一次大胆探索，并为消费者解锁了一种前所未有的购车体验。
据了解，北京汽车博物馆空间站是继2022年9月首站落户上海后，“汽车之家空间站”在全国布局的第20家店。同时，该店以全新形象亮相，昭示了“汽车之家空间站”在品牌、业务、服务、生态、价值等全方位实现了2.0焕新升级。
汽车之家高级副总裁兼天天拍车董事长杨嵩在当天举办的“2024汽车之家空间站·启航大会”上介绍称：“一年前，以降低汽车行业决策和交易成本为使命的‘汽车之家空间站’诞生，一年来持续加速线下布局，同时在市场广度与下沉深度上发力。除了北京、上海、广州、重庆等一线及新一线城市外，‘汽车之家空间站’还进驻了昆明、贵阳、海口等二线城市，同时也深耕了四川乐山、广州肇庆等地级市场。通过持续拓展布局范围，我们希望能够为持续变化的汽车消费市场挖掘新的机遇。”
谈及选址的考量和开店的速度，汽车之家副总裁周游介绍称：“对于零售行业而言，选址非常重要，其关系到两件事，一是客流量导致销售佣金是多还是少；二是包括人工和房租等在内的成本，收入能否覆盖成本。我们在进入每座城市前，不仅要考察当地新能源汽车的渗透率，还要对选址方案进行科学测算，所以‘汽车之家空间站’的开设速度没有想象中的一年几百家那么快，但我们力求每家店都稳扎稳打，保证投资人和我们都能获益。目前来看，我们门店的月运营数据是汽车经销商门店行业平均月销售量的5~10倍。”
正因如此，“汽车之家空间站”这一商业模式在汽车业愈发“内卷”的2023年收获了市场的验证和投资人的认可。据了解，今年8月针对“汽车之家空间站”到店用户的调研显示，消费者满意（NPS值）高达73%，远超40%~60%的行业平均水平。不仅如此，全国20家“汽车之家空间站”中有个别投资人开设了2家以上的门店，并且普遍计划在2024年继续加大投资。截至目前，“汽车之家空间站”在售品牌数量增加到34个，实现了主流新能源品牌的全覆盖。
从传播文化到探索可能
不同于其他城市的“汽车之家空间站”，选在写字楼、商超、汽车有形市场、体验中心，北京空间站的选址让人颇感意外，而且开业时间也比首站上海推迟一年多。
“北京是汽车之家的总部，因此我们对建店格外慎重。最初‘汽车之家能源空间站’在北京选址有几个方案，最终在今年3月敲定了北京汽车博物馆，并开启洽谈阶段，直至今年8月底才完成正式签约，之后就马不停蹄地进行施工、装修等工作。”在分享建设北京站的幕后故事时，杨嵩透露，“最终花落北京汽车博物馆有三个原因，一是巨大且相对精准的自然流量，据统计今年到此参观的人流量约有90多万，而且大多是自然购票，说明他们是有兴趣甚至是热爱汽车的，比商场人流更精准，成本也更低；二是风格调性匹配，‘汽车之家空间站’独有的全息舱以及各种汽车科普素材，完全可以作为北京汽车博物馆展区的组成部分；三是便利的地理位置，马路对面就是北京最大的二手车交易市场——花乡二手车市场，因为我们不止销售新车，还提供二手车买卖的一站式服务。”
对于本次携手，北京汽车博物馆党组书记、馆长乔晓鹏表示：“北京汽车博物馆不仅肩负记录历史的使命，更要与时代同频共振，记录‘正在发生的历史’。‘汽车之家空间站’的新零售业态模式，代表着汽车消费产业未来可能的发展方向。此前，博物馆与汽车之家联合开展了有关汽车文化的系列教育活动，取得了很好的反馈。未来，双方将基于传播汽车文化的共性，更好地进行资源联动，相互激发创新灵感，探索强强联合下的更多可能。”
据了解，“汽车之家空间站”计划在2024年末完成50城线下布局，2025年末完成100城线下布局，未来还将进一步探索出海业务，助力国内整车企业稳步“出海”。
不与“车商汇”抢线索
“汽车之家空间站”每进入一座城市，当地用户打开汽车之家App，都会在首页醒目位置看到其线上入口，点击进去便可查询车辆信息或预约相关服务。不过，随着“汽车之家空间站”布局的扩大，汽车经销商普遍对其是否会与汽车之家传统经销商业务“车商汇”抢线索或产生线索重复的问题，不无担心。
对此，杨嵩解释称：“‘汽车之家空间站’的客流占比大概是线下线上各占一半。线上客流主要来源于母公司旗下平安产险和下属二手车平台‘天天拍车’，其中80%的线索来自平安。汽车之家App的线索是‘车商汇’业务，主要提供给当地4S店，并不会与经销商抢占这部分资源。特别是，在广大的三四线城市，线上流量不会像北上广深一线城市那么充裕，我们背靠的平安集团旗下平安产险，有着庞大的保险代理人队伍，能够源源不断地为空间站提供线索。”
除了新能源汽车渗透率较高的一二线城市外，众多新能源品牌有心无力下沉的三四线甚至更低线的区域，则是“汽车之家空间站”看重并加快布局的重点。而且针对不同城市，“汽车之家空间站”的布局战略是有差异的。
据周游介绍，在一二线城市，大部分的整车企业已布局了较为完善的网络，并具备交付能力。“汽车之家空间站”则定位于通过连接消费者和整车企业，靠销售拿订单。消费者下单后，“汽车之家空间站”会把订单转交给该品牌在当地的门店，品牌门店负责后续的交车、售后维修保养等服务。在三四线甚至更低城市，整车企业面临一个棘手的问题，那就是在当地建店满足不了基础的销量，很难实现盈利，因此渠道布局工作进展迟缓，客观影响了当地新能源汽车渗透率的增长，以及消费者的购车体验。选址于此的“汽车之家空间站”，则会加强交车、售后和二手车的功能。由于是多品牌集合店，“汽车之家空间站”可以帮助整车企业完成渠道下沉的工作。此外，很多地级市没有像北京花乡二手车市场这样车源丰富、功能完善的成熟市场，这里的二手车交易往往存在买卖双方信息不对称和不信任的问题，“汽车之家空间站”还有助于规范当地二手车交易，助推市场和消费环境升级。
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