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近日，互联网二手车交易平台淘车车宣布，旗下北京五方桥门店正式开业。这不仅是淘车车全国第70家、北京第二家门店，更是淘车品牌焕新升级为“淘车车”后，门店新形象的首次亮相。

该店的投入运营，标志着淘车车正式开启“一城双店”的发展模式，有望进一步激活当地二手车市场消费潜力，为品牌深化布局京津冀、打响“放心二手车”理念提供新动能。

在新店开业当天，记者见到了淘车车负责人姜东。这家在行业中显得默默无闻，却把直营店开到了70家的企业，是如何不断自我修正迭代，一路摸着石头过河的，姜东向记者娓娓道来。

升级品牌形象，主打“放心二手车”

有着腾讯、京东作为投资股东背景的淘车车，成立于2018年，截至目前已在全国开设有70家直营门店。早前，其在总部所在地北京丰台区设有一家门店。此次开业的淘车车北京五方桥店位于朝阳区，毗邻五方天雅汽车服务园，进一步提升了淘车车在北京二手车市场的服务能力。

记者在门店看到，从门头设计到店内陈设、员工服装等，淘车车的主打色调已从红白调整为蓝黄配色，希望传递出沉稳、专业的调性。

淘车车五方桥店店长于新介绍，门店内外可停放百余辆车，可为客户提供从检测、咨询、选购、寄售到金融、过户、保险等一站式服务，全面覆盖二手车交易；而依托淘车车线上平台及线下门店遍布全国的车源、渠道优势，客户还能轻松获得“在线选车、线下提车”的“全国购”体验。

升级后的淘车车主打“放心二手车”的理念，售前提供至高335项专业的车辆检测，有效杜绝泡水车、火烧车、事故车等问题车辆流通；售后提供1年或3万公里质保，让消费者“放心买、放心用”。

淘车车负责人姜东表示，二手车行业已进入比拼品质和服务质量的竞争阶段，淘车车将持续把满足消费者的品质需求放在首位，实现“让更多人买到放心二手车”的企业使命。

淘车车副总裁、门店事业部负责人赵国维表示，淘车车首次采用“一城双店”经营模式，借助首都的辐射能力，多点布局能更好地满足当地及周边的二手车购置需求。

近年来，国内二手车市场规模持续扩大，2022年全国二手车累计交易额突破万亿元关卡，同时，消费者对于二手车品质和售后服务的需求也在不断提升。市场的增长和消费趋向的变化，为规模化、规范化、智能化运营的行业参与者提供了更多发展契机。

但是2022年以来，二手车行业普遍感受到寒意。其中，市场屡现的新车突然降价，带动二手车价格断崖式下滑，尤其令车商措手不及，损失惨重。

在姜东看来，从短期看，二手车企业有赚有赔实属正常，从长期看，二手车行业前景仍然向好。根据以为经验，二手车可被看作是弱周期产品。当社会经济快速发展时，二手车行情随大盘上涨。当经济增长遇到阻力时，二手车行业也不会太差。当前，行业最需要解决的就是信用问题，售前检测、售后保障不能停留在宣传上，一定要落到实处，才能形成口碑。互联网公司不能光靠讲故事，而要踏踏实实总结经验教训，及时修正业务，要算得过来账，用符合商业逻辑的模式，先生存，再发展。

摸着石头过河

姜东回忆，当年淘车车在选择做什么业务时，创业团队进行了充分的讨论。作为一家互联网基因很强的公司，大家认为公司业务模式一定不能太重，要与车商有所区别。

当时，在行业中，有几种模式是不用开门店的，比如个人对个人交易的C2C模式。但C2C的选项首先就被姜东淘汰了，因为这种模式中，买卖双方都是非专业人士，难以准确判断车况和车价，双方的预期可能存在较大差异，所以对于平台来说，要花费很高的撮合成本，效率比较低，很难做大规模。

因为B2C带看业务不用开店，不会产生库存，所以淘车车起初将带看作为切入点，入局二手车行业。但不久后姜东发现，这种业务模式的弊病同样明显。比如，带看的线索成本过高，往往达到2000元，而通过带看和金融服务获得的收入却不及2000元，再加上员工成本，可以说做一单亏一单。

另外，在带看业务中，员工时常会陷入两难：到底是要业绩，还是要诚信。姜东回忆称，在2019年的公司年会上，一位员工在现场表演了一个小品，讲的是带一位客户到车商处看车，客户对车辆很满意，但他发现实际这辆车是事故车。一边是完成KPI，拿到奖金，一边是诚信告知，但有可能失去车商资源，员工陷入了两难。

实际销售场景下，这种案例并不少见，带看模式不断地考验着一线员工的人性，当企业难以用有效的手段保证员工能以正常业务获得收入，同时保证消费者权益的时候，这种模式将难以持续。

看过这个小品之后，姜东感触颇深。“二手车卖的是‘信用’，只有商业模式能解决信用问题，企业才有发展。”他对记者说。所以，姜东在2019年毅然砍掉了带看业务。

坚持直营模式也要开放共赢

此时姜东发现，二手车行业避不开交易，要把控交易就绕不开开店。因此，开线下店是必不可少的。“不出意料，开店并不一帆风顺，同样走了不少弯路。”姜东坦言。

为了给消费者留下有诚信、高品质的品牌形象，淘车车首家门店地理位置优越，展厅面积很大，车辆数在当地同行中也属首屈一指。运营一段时间后，姜东发现，无论对企业还是消费者来说，过大的展厅和过多的展车都不是达成交易的最优解。

从消费者的角度看，选车环节基本上在线上就完成了，即便到了线下，客户对目标车辆不满意，只要有几辆相似车况和价格的车，就能满足其需求。对于企业来说，过大的展厅会带来较重的租金负担，同时当车位数超过150个后，边际效率就会大大降低。参考日韩等国家的二手车连锁企业，其门店大多只有三五个车位，最多的有八、九个车位，各店车源可以相互调剂，因此周转效率非常高。所以，姜东认为，开大店不一定走得通，中小规模的门店可能更符合现阶段国内市场的需求。于是淘车车转变思路，陆续在全国各省市开设起中小规模的直营门店。

经过几年运营，2021年淘车车门店数量达到35家，年度交易量同比增长80%，并实现了盈利，这种模式被不断复制。如今第70家门店开业和品牌形象焕新，被视作得到市场、企业和投资人的认可。淘车车将在更多区域探索包括“一城双店”、“一城多店”在内的运营方式，把非标二手车交易的标准化、可复制模式推广到更多潜力城市。

作为一家互联网属性的平台，淘车车的理念始终是开放的。“我认为，加盟模式在一定程度上不可控，因此我们还是坚持做直营。不过这并不代表我们拒绝合作，我们愿意开放自己的体系，接纳车商提供符合条件的车源，我们和合作伙伴可以为客户提供金融、延保、售后等服务。”姜东说。“我们研究了房地产领域的贝壳网，发现房产市场和二手车市场的共同点是碎片化程度极高，这种碎片化的市场更适合平台的发展。”