2022年，我国约有2000家汽车4S店闭店退网，这一数据曾在今年年初令汽车流通行业风声鹤唳。近日，中国汽车流通协会发布的《2022～2023中国汽车流通行业发展报告》（以下简称《报告》）显示，2022年虽有1757家4S店退网，但4S店网络总量达到33594家，同比增长了6.3％，创下我国4S店渠道数量新高。
　　2022年，在疫情冲击下，汽车业上下游均遭遇了不同程度的“寒潮”袭击，不过汽车流通业所展现出的韧性令人意外又欣喜。值得注意的是，《报告》显示，2022年我国汽车累计零售2054.3万辆，同比增长1.9％。显然，销售网络的增长速度超过了零售量的增长。

4S网点数量创新高
　　《报告》显示，去年汽车销售网络增长的主要动力是自主品牌，尤其是自主品牌新能源汽车渠道的扩张。2022年，4S店新增3738家，其中绝大多数为自主品牌，豪华、合资品牌占比较小。
　　在自主品牌新增网点中，既有比亚迪、吉利、奇瑞新能源、广汽埃安等品牌持续扩张网络的贡献，也有长安深蓝、AITO问界等新品牌加大布局的贡献。而在豪华品牌中，宝马、奔驰、奥迪的授权网点仅有微幅增长。
　　不过，退网品牌中自主品牌占比也较大。2022年，退网4S店达1757家，其中过半数为斯威、大乘等品牌退出市场所致。另外，威马、上汽大通、BEIJING汽车等品牌网络持续优化，也在一定程度上造成了网络数量减少。合资品牌中，韩系、法系、美系品牌的网络也有不同程度收缩。豪华品牌中退网的主要是讴歌、英菲尼迪等品牌经销商。
　　中国汽车流通协会副秘书长郎学红提到，2022年乘用车销售服务渠道网络达104个，包括自主品牌55个，豪华／超豪华品牌27个，合资品牌22个。截至去年年底，新能源汽车独立品牌有35家，主要通过独立渠道进行销售，是渠道变革的引领者。以造车新势力为代表的直营和代理模式正在向燃油车品牌蔓延，其中新增网络贡献主要来自新能源汽车独立品牌。
　　《报告》显示，2022年全国授权经销商的投资主体共12898个，集团旗下网点数量及品牌分布差异明显，拥有3家以上4S店的经销商集团有2302个，占比不足两成，但这些经销商集团旗下的网点数量占比超过六成；网点数量高度集中于头部集团，排名前五的经销商集团旗下网点数量合计约占4S店总数的6％，百强经销商集团的网点数量合计约占4S店总数的22％。
　　谈到网点规模，郎学红指出，各经销商集团网络数量及品牌分布均存在明显差异。其中拥有3～5家4S店的集团超1000个，而拥有100家以上店的集团仅有14个。不同规模的集团旗下的品牌分布也差异明显，主要区别在于豪华与自主品牌网络数量占比，集团规模越大，其旗下豪华品牌网络占比则相应提升，自主品牌网络占比则逐渐降低；合资品牌网络占比在大、中型集团范围内则较为接近。
　　新能源汽车独立渠道与销量同步翻番
　　中国汽车流通协会汽车市场研究分会（乘联会）数据显示，去年新能源汽车零售567.4万辆，同比净增268.7万辆。截至去年年底，新能源汽车独立渠道数量突破1.5万家，相比2021年实现了规模翻番，与接近翻番的销量相辅相成。
　　新能源汽车独立品牌采用授权渠道模式的占比最大，对销量的贡献也最大。采用授权模式的门店数量以及对销量的贡献率均超过六成。直营与代理模式快速发展，已取得显著成绩，两者合计贡献了约四成的销售渠道规模与销量。
　　郎学红介绍，新能源独立渠道业态也在多元发展。其中，专注于销售功能的展厅／体验中心占了近半数，4S店形态不再是主流。在选址上，新能源展厅／体验中心也有其特色，多数位于城市购物商圈内。
　　从不同城市级别的新能源汽车渠道发展情况上看，超六成的新能源销售网点位于三至五线城市，渠道下沉的方向在提升五线城市覆盖率，以及提升低线城市网点密度。全国共有县域经济体1800多个，布局在其中的4S网点数量占比接近20％，加大县域网点的建设是渠道下沉的有效途径。
　　郎学红还强调，随着新能源汽车渠道变革的深入，无论是渠道模式还是渠道业态，无论是厂家还是渠道商，都会面临持续不断的新挑战。比如，厂家如何平衡直营店、代理店或授权店之间的利益分配；在代理模式下，代理商收入规模、营业利润如何得到保障；在直营模式下，厂家推进渠道下沉时如何权衡资源投入与回报周期。
　　针对商超店形态的挑战，郎学红提到在服务导向方面，商超店的客户数量和特点有别于传统4S店，因此销售服务人员必须重视服务过程，弱化成交导向；在运营机制方面，商超店在引流、接待、试驾、成交等环节与传统4S店截然不同，因此需要有针对性地完善服务细节；在人员培训与激励方面，销售人员须重视过程体验，厂家给予其阶段性绩效激励更为有效；在数字化系统方面，只有符合零售业务逻辑、可持续优化的销售系统，才能提升运营效率。
　　授权模式仍是新能源品牌主流
　　奥德思国际信息咨询（北京）有限公司研究总监张磊表示，新能源汽车的快速增长对汽车渠道网络带来深远的影响。汽车渠道网络随市场而动，经历了多次演变后，分销模式普及开来，4S店成为当前渠道网络的主流。渠道网络的核心功能是把产品销售给消费者，因此渠道要契合消费者的需求，市场高速增长之下，新能源汽车渠道实现了诸多突破与创新。
　　当下，新能源汽车品牌采取独立渠道是主流，相比与燃油车共网销售，独立渠道的服务专业性以及渠道创新力都更为凸显。截至去年年底，国内有35个新能源汽车品牌采用独立渠道，并且绝大多数是自主品牌。
　　在新能源汽车独立渠道中，自主品牌表现抢眼，贡献了超过九成的渠道规模，这一方面是自主品牌创立的新能源品牌众多，另一方面各品牌下的渠道网络规模也较大，其中的代表性品牌有比亚迪、理想、埃安、零跑、深蓝等。外资或合资品牌的新能源汽车独立渠道规模仍较小，其中的代表有特斯拉、野马E、smart、大众ID.等。
　　从授权、代理、直营三种渠道模式看，厂家对渠道投入越来越重，对渠道的控制也越来越强。以造车新势力为代表的直营和代理模式已被行业和消费者接受，并且随着市场发展，新模式也被后续品牌所效仿。
　　根据对新能源汽车独立品牌的测算，其销售渠道中采用授权模式的占比最大，对销量的贡献也最大，均超过六成比例。直营与代理模式快速发展也已取得显著成效。
　　专注于销售服务的展厅／体验中心构成了新能源独立渠道的主体，不再将4S店形态作为主流。展厅／体验中心专注于销售服务，场地规模小、人员配备精简，投入低于4S店，建设节奏也更快。
　　选址在城市购物商圈的新能源汽车商超店，占全部展厅／体验中心的比例接近七成，明显集中在高线城市，一线与二线城市合计占比超过六成。
　　下沉市场前景更加广阔
　　卖好车创始人兼首席执行官李研珠指出，透过数据可以看到，一二线城市中新能源汽车的渗透率最高。不过，从10万元以下新能源汽车的销售情况看，五线城市占比达到46.6％。
　　我国大约有3000个县，300个地级市，厂家在布局网络时必须考虑在这些地区开设直营店的投入和产出。以五菱宏光MINIEV为例，五菱门店数量大约有680家，线上店每天销量为200～500辆，但是其经销网络无法触达乡镇地区，车辆的交付比较成问题。因此只要解决交付问题，下沉市场前景更加广阔。
　　另外，从商超店模式看，其优势正在减弱。从AITO问界的销售数据和销售模式看，赛力斯负责生产，华为负责门店销售，并建立交付中心。凭借先期激增的销量，华为很快便实现了盈利。但从去年11月开始，华为门店的AITO问界客户进店率开始衰减。李研珠调研发现，商超店进店衰减周期最短为两个半月，这也是一些汽车品牌租赁展厅的周期为3个月的原因，因为以5公里为半径画圈，周围经常进入商超的客流并不是专门来看车的。所以，汽车到底在什么地方卖效率才更高，是很现实的问题。
　　为应对新能源汽车时代的到来，四川港宏集团成立了成都智电世界商业管理有限公司（以下简称“智电商管”），专注于运营电车新零售业务，拥有45个电动汽车品牌新零售网点（含在建）的全国性连锁集团，同时形成了电动汽车跨境电商、租赁、二手车、物业、充电运营等相关产业链布局及运营管理能力。
　　四川港宏集团副总裁张敏表示，早期汽车商超店客流大，在品牌导入期，起到了较好的品牌曝光和提升大众认知的作用。彼时，商超店租金合理，相比市场广宣费更低，直接触达客户有效率30％～60％不等，邀约到店率在5％～20％之间。但如今，商超店的租金高、租期短、成交率低、能效低的劣势体现得更加明显。为此，智电商管投资建成了新能源专属沉浸式体验集合中心——智电世界·蔚蓝中心，汇集了smart、小鹏、广汽埃安等12个新能源品牌，并广泛开展异业合作，集艺术馆、书屋、咖啡及轻食、潮玩、健身于一体，多种业态相互引流，增加了客户黏性。